2016年，力航鈦業(yè)集團將集中精力研究市場、客戶、產(chǎn)品，真正形成全員對接市場、全員研 究產(chǎn)品的濃厚氛圍；同時，結(jié)合大客戶營銷體系的建設(shè)，將同步加快推動以產(chǎn)線為基本單元的生產(chǎn)組織模式轉(zhuǎn)變，為新型客戶關(guān)系的建立提供有力的支撐體系。未 來，力航鈦業(yè)將站在行業(yè)發(fā)展高度，為客戶提供解決方案的全生命周期服務(wù)的新型客戶關(guān)系。“通過客戶群體的優(yōu)化反過來促進品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，與鈦材行業(yè)供給側(cè) 結(jié)構(gòu)性改革是相輔相成的。”力航鈦業(yè)介紹，一方面，供給側(cè)改革強調(diào)供給端的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該避免慢循 環(huán)和低效率，要更有效地配置資源；另一方面，黨的十八大以來，更加強調(diào)把資源配置交給市場，企業(yè)可以通過客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化來推動、倒逼自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這要 比企業(yè)單純地為了調(diào)整結(jié)構(gòu)而調(diào)整的效果更好。

 

“你把它當成大路貨，它就是不值錢；你把它當成精品來做，它就會更有價值。”力航鈦業(yè)表示，產(chǎn)品的價值有著豐富的內(nèi)涵。除了本身的成本之外，還有其背后的品牌、客戶群，以及承載的營銷理念、技術(shù)含量和服務(wù)。“做鈦材，我們是最擅長的，是用鈦企業(yè)不擅長的。”在過去，包括力航鈦業(yè)在內(nèi)的很多鈦材企業(yè)都把精力更多地放在鈦材產(chǎn)品本身，而忽略了對客戶需求的 關(guān)心，更缺乏對客戶的研究。這既有在當時鈦材供不應(yīng)求的市場環(huán)境下鈦材不愁賣的原因，也有當時裝備水平不高而且單一帶來的產(chǎn)品雷同的原因。隨著鈦材企業(yè)裝 備水平逐漸提升、工藝逐漸完善、能提供的產(chǎn)品更加多樣、高端，鈦材企業(yè)也就開始有了通過客戶群體的優(yōu)化促進結(jié)構(gòu)調(diào)整的意識和能力。

 

未來，力航鈦業(yè)將加快推進以用戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型方面。“大客戶營銷對力航鈦業(yè)來說，不僅僅是渠道的延伸，更重要的是通過選擇客戶結(jié)構(gòu)來提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。” 在過去，鈦材行業(yè)更多地是只為產(chǎn)品負責，不為客戶負責；在過去，鈦材行業(yè)的供需雙方更多的是買賣關(guān)系，也僅僅是就單一的產(chǎn)品討價還價。而如今，包括力航鈦業(yè)在內(nèi)的很多鈦材企業(yè)已經(jīng)意識到，圍繞產(chǎn)品的技術(shù)解決方案，為客戶提供的附加價值往往比產(chǎn)品本身更有吸引力，價值更大。以大客戶營銷為例，在過去的近3年里，在推進以用戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型過程中，力航鈦業(yè)陸續(xù)推進展開了直銷直供、市場細分、全面對接終端客戶等戰(zhàn)略措施，對國內(nèi)外市場進行了充分的調(diào)研，判斷出哪些客戶是力航鈦業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)適用的對象，哪些是力航鈦業(yè)的潛在用戶，才為今天力航鈦業(yè)的大客戶營銷打下了良好的基礎(chǔ)。